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創業時不容錯過反敗為勝的機會
創業失敗了，可惜;把反敗為勝的機會丟掉了，更加可惜。因為在創業失敗的過程中，已經使用了很多資源，已經積累了很多經驗教訓，本來只要再堅持一下，再改換一點思路，再深入研究一步，就會峰回路轉。但在有些時候，我們就是因為缺少了“一下、一點、一步”，才與成功失之交臂。經歷過反敗為勝，你的創業才真的成熟。
在很多時候，只要轉換一下思路，看似失敗的創業還有反敗為勝的可能�？芍^是“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”。相信下面這五位創業者反敗為勝的創業經驗一定會對您的創業產生啟發。
選對人，賺對錢，香水加油站重又飄香
俗話說，水往低處流，貨往高價賣。如果能用更低成本滿足同等質量的產品或服務，低價替代物的出現就會產生賺錢的機會。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包裝費用，在質量同等的情況下，價錢卻很低，而且投資額要比開設專賣店要小得多。看上去應該是個賺錢的項目，但為什么宋女士卻不久就面臨倒閉呢
�。旱蛢r好香水卻難賣
2004年初，宋女士在一座中等城市的居民區投資10萬元開辦了一家香水加油站，銷售散裝香水。消費者買回去的進口香水用完了，可以隨時到這里花較少的錢 (與原裝的整瓶香水相比)添加香水。宋女士想當然地認為，這樣相對廉價的香水肯定能夠獲得普通消費者的歡迎，而且市場更大，獲利也更多。所以她選擇的店址是在一個10年前建造的老居民區里。然而令她萬萬沒想到的是，由于老居民區里居住的大多是普通工薪人員，他們對香水的消費需求非常少。香水加油站接連幾個月的經營都處于虧損狀態，宋女士一籌莫展。
診斷這一商機之所以做敗，最關鍵的一點就是沒有找到合適的客戶。香水加油站里的高檔香水價格雖然比專賣店低，但還涉及一個消費習慣問題。目前在我國具有高檔香水消費習慣的主要人群仍然是生活水平較高的群體，只有選擇他們才能保證較高的銷售量。而本案例中，宋女士選址在平民社區，雖然能得到一部分低收入顧客的認可，但顧客總量很少，消費頻率也很低，利潤總額也就難以保障。應當選擇大城市偏高檔的住宅小區開店。因為那里的顧客群具備高檔香水的消費能力和消費習慣，同時又對價格有所關注。在店內布置上除了注意優雅整潔之外，還要注意為消費者提供適當的交流場所和工具，建立良好的客戶關系，吸引人氣，抓住長期客戶。
勝：換個地方香水賺百萬
在聽取了專家的分析以后，宋女士又投資十幾萬元把香水加油站開到了大城市偏高檔的住宅小區里。她對店鋪進行了精心布置，把風格優雅的貨架放在四周靠墻，陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發茶幾，擺放各種國外的時尚雜志。同時添置了皮膚測試儀器，對每個消費者使用何種香水可以科學測試�，F在，小區里的女士有事沒事都喜歡到香水加油站里來坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等方面的經驗，當然也要購買適合自己的香水。宋女士終于可以輕輕松松賺錢了，每月盈利2萬多元。半年后又增加了批發業務，到現在一年的時間已經獲利上百萬元。
診斷低價的替代產品是形成商機的一個要素，但更重要的是要分析價格與需求特性之間的關系問題，找準目標客戶。需求分為彈性需求和剛性需求，彈性需求受價格影響較大，比如液晶電視，預計的客戶群相當大，但由于目前價格居高不下，實際購買很少。如果價格大幅下調，預計銷量會更大，表現為一種彈性。剛性需求受價格影響較小，比如米面等生活必需品，不管收入高低、價格高低，每個人都必須持續購買，表現為一種剛性。香水從表面上理解應該屬于彈性需求，低價可能會帶來大量低收入客戶。但彈性需求的變化除了考慮價格因素以外，還必須考慮客戶消費習慣、消費頻率、文化水平等因素。香水就是一個典型的例子，其他的像化妝品、文化用品等也要注意這個問題。
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