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用微博做生意創(chuàng)業(yè)致富
“在那個年代，沒有微博，更沒有微信，有的僅僅是BBS和博客”，兩位創(chuàng)始人一邊經(jīng)營網(wǎng)店，一遍介紹護膚品和保養(yǎng)經(jīng)驗，僅通過淘寶論壇和博客兩個渠道就積攢起了第一批粉絲，并將他們發(fā)展成了第一批顧客，正是這一批“原始積累”的顧客成了他們店鋪手口相傳的源頭。“受限于淘寶論壇無法鏈接店鋪的規(guī)則，在論壇里長期置頂?shù)奶訉ξ覀兊牧髁繋椭膊淮螅驗橹钡浇裉於际且运阉鬟M店為主，而不是站內(nèi)站外直接鏈接的形式”，莫琪認為用戶的在產(chǎn)品端的體驗上可能是具象的，但對店鋪的描述往往是抽象的，他們即便是有推薦的想法但也只能描述個大概，即便是在6年后的今天這種模糊的品牌聯(lián)想依然沒有得到很好的改善，因為有很大一部分用戶的流量就是在看到微博微信曬單，卻找不到你店的時候白白流失掉的。
“我們的品牌雖然叫梵曦諾VSN，但大部分用戶搜索的仍然是莫七七這三個字”，年輕的互聯(lián)網(wǎng)品牌在成長初期如果沒有一個標簽，顯然是不行的，這個標簽可以是人當然也可以是東西，但在沒有標簽式產(chǎn)品，甚至沒有品牌的境地下，莫七七的經(jīng)驗就是刷名字與刷臉，直到別人把這些和店鋪聯(lián)系在一起為止。此后，網(wǎng)上都以她的昵稱莫七七作為關(guān)鍵詞，她也成了品牌標簽，她們的店鋪后來成了淘寶的“星店”。
當粉絲累計到一定數(shù)量的時候，合適的管控措施顯然對于店鋪的健康發(fā)展具有重要意義。在6年間，莫琪遭到多次競爭對手的故意抹黑，詆毀，和不明真相的用戶搗亂，追述其根源就在于單純的將他們混雜在同一個無門檻的交流群內(nèi)，“就像做朋友一樣，朋友也分親人，閨蜜，好友，熟人，現(xiàn)實中開Party也不可能將混雜著開”。莫琪和黃馨用的是一套差異化對待體系的 CRM體系，其好處是利用一道人為設(shè)置的標準過濾掉了劣質(zhì)客源，即所有被邀請加入用戶群朋友的都是消費金額滿5000元，追隨品牌超過2年的老顧客。在這個群里所有的退換貨需求一律全部無條件接受，不必核實，直接發(fā)貨，因此完全不需要客服的介入，節(jié)省了人力，也更容易開展精準的定向營銷和會員活動。
有時候歪打也能正著，由于莫琪店鋪的顧客群里遍布全國，地域間跨度較大，這種跨度實際上為社交營造了空間。“有兩個錯拍了的訂單，因為交流群而認識，兩人猛然發(fā)現(xiàn)對方住在同一座城市僅隔了一條街。于是兩人線下見面交換錯拍的寶貝，順帶一起吃飯，看電影，到后來兩人成了好閨蜜”，莫琪和黃馨其實不同意粉絲經(jīng)濟的外界說法，因為她們認為這僅僅局限于“粉絲-達人”單向的關(guān)系，即簡單的將粉絲轉(zhuǎn)化為顧客。在她們的店鋪里顧客過生日時傳統(tǒng)的CRM管理體系里會派送禮物給顧客增加顧客黏性與好感度，但莫琪的顧客會在逢年過節(jié)和生日時，反向贈送禮物給她或者其他店鋪的員工。
互動是雙方的，信任是雙向的，如果單純要拿粉絲出來說事，黃馨也說她家的粉絲的附加價值“實太高了”。
經(jīng)得起考驗的供應鏈
堅守了2年多的時間，莫琪和黃馨純做貨的思路已經(jīng)無法滿足日益飛漲的訂單。手工制品生產(chǎn)品質(zhì)不一，產(chǎn)能低下的特性也促使兩人需要重新思考這家店鋪的未來。
廣州一家擁有三十余年護膚品原料代工經(jīng)驗，給各大護膚品品牌在代工的工廠伸出了援助之手，這家代工廠的廠長正是莫琪的一位遠房表親。放棄原本的作坊式生產(chǎn)模式，利用代工廠給品牌商生產(chǎn)的中間間隙，撿漏的莫琪和黃馨也算是邁出了走產(chǎn)業(yè)化道路的第一步。然而原料代工廠撿漏式的生產(chǎn)周期，使得產(chǎn)能及其低下，讓原本期望快起來的腳步再次放慢了，正是對于供應鏈端的不滿，莫琪和黃馨兩人都埋下了自建工廠的種子，只等時機成熟。
2013年，梵曦諾 VSN品牌已注冊成功，莫琪黃馨兩人用合資的形式在廣州自建工廠。一方面，充分利用當?shù)卦洗S三十余年的豐富經(jīng)驗，其產(chǎn)品性價比和功能不輸國內(nèi)外一線品牌，形成競爭優(yōu)勢。另一方面，店鋪上70～80個SKU，與其40人的工廠團隊，使產(chǎn)能和銷售達到“半飽”的平衡，這與莫琪所追求的以產(chǎn)定銷思路基本吻合。目前工廠端80%自營+20%代工，這種4：1的比例是讓人滿意的。
“既然做了工廠就要經(jīng)得起誘惑，外面誘惑雖然很多，但我們只想細水長流”，從不做大貨的莫琪和黃馨在這一點上達成了高度的共識。一度風靡的“童顏神器”曾多次找到VSN的工廠，并開出了極具吸引力的大訂單要求為其代工，但兩姐妹或許提前看到了“結(jié)局”，拒絕了后來東窗事發(fā)的“毀容神器”。“護膚品本來就是標準化產(chǎn)品，任何一點細節(jié)上的疏忽都很容易砸了自己的招牌”，據(jù)莫琪回憶，代工的塑膠灌裝瓶曾因為瓶子本身的刺激性氣味導致顧客的惡評和過敏癥狀，使她在銷毀這一整批貨后將包材的收貨時間足足延遲了一個月，為的僅僅是讓氣味散去。成本上升，生產(chǎn)周期拖延，身在暴利行業(yè)僅為30%的毛利率，著實讓人覺得有些不解，但歸根結(jié)底，留住的是仍是這家店的根本—口碑。
沖出閨蜜圈
所謂天下無不散的筵席，世間沒有不過氣的明星。依托早期的達人模式從賣貨一步步走向獨立品牌的莫琪和黃馨兩人，心中其實都有著各自不同的困惑。
作為伴隨品牌成長起來的少女達人，兩人現(xiàn)在都已嫁人，時間的流逝，在逐漸缺失青春達人的光環(huán)下，單獨依靠固有粉絲群體，主打產(chǎn)品核心競爭力卻又缺乏標桿式產(chǎn)品，，想要從大牌云集的淘寶美妝類目正面突破，難度很大。在創(chuàng)始人年齡增長的同時，追隨品牌的用戶年齡其實也在增長，如何處理好基于產(chǎn)品本身年齡上限的問題，將會是未來莫琪最需要關(guān)注的問題。
一方面，黃馨認為生產(chǎn)周期固定，且漫長，產(chǎn)量均為小批量，品類分布均勻，齊頭并進的模式加重了產(chǎn)品成本上的開支。雖然0推廣成本，但在穩(wěn)固粉絲身上的投入已經(jīng)成為一種變相的推廣，且這種投入將會和廣告投入一樣，越陷越深，口碑營銷的核心即是利用幾個點，傳播成一個面。然而口碑如果僅僅只在一個圈內(nèi)，對于一家想要做強最大的互聯(lián)網(wǎng)品牌其實是沒有太多益處的。
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