- 相關(guān)推薦
拜訪工作計(jì)劃（通用8篇）
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，又迎來(lái)了一個(gè)全新的起點(diǎn)，為此需要好好地寫一份計(jì)劃了。相信許多人會(huì)覺(jué)得計(jì)劃很難寫？以下是小編幫大家整理的拜訪工作計(jì)劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
拜訪工作計(jì)劃 1
一、拜訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)：
1、明確拜訪的目的
針對(duì)客戶的不同談判階段，有一個(gè)清晰的、能通過(guò)一次拜訪實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如：給客戶留下一個(gè)良好的印象，和客戶建立聯(lián)系，加深印象，了解客戶預(yù)算，解決客戶的技術(shù)疑問(wèn)，消除客戶價(jià)格疑慮，讓客戶認(rèn)可售后服務(wù)保障體系，爭(zhēng)取客戶的口頭承諾，達(dá)成協(xié)議等小目標(biāo)，與客戶的密切程度也穩(wěn)步提升，隨著各個(gè)小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，簽單也就成為水到渠成的'事了。
2、了解有價(jià)值的客戶信息
對(duì)我們最有幫助的信息，如被一般人忽視的，或者不容易收集到的，比如客戶引以為豪的事件，獲得過(guò)的榮譽(yù)，購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，深層次的顧慮等。
3、準(zhǔn)備好資料和輔助工具
準(zhǔn)備足夠的宣傳資料、演講的PPT資料、名片等，有時(shí)需要帶些公司小禮品和演示的產(chǎn)品硬件。
4、要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。
二、拜訪電話注意事項(xiàng)
1、時(shí)間：通常周一，客戶都是比較忙的，要錯(cuò)開(kāi)。電話拜訪時(shí)間在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。
2、提前了解客戶的相關(guān)信息。給客戶打電話不能過(guò)于僵硬，說(shuō)話要隨和有禮貌。
3、拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間。
三、拜訪過(guò)程注意事項(xiàng)
注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務(wù)形象。準(zhǔn)時(shí)拜訪按照與客戶約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，不遲到。尊重客戶，態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方，不能與客戶發(fā)生任何沖突和爭(zhēng)論。
拜訪結(jié)束時(shí)向客戶表示感謝，告辭。記住本次拜訪的目標(biāo)，引導(dǎo)客戶向本次“目標(biāo)”方向進(jìn)行。收集決策人和影響決策人的信息。
四、客戶反饋、處理情況
認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的反饋，記錄下來(lái)，能夠當(dāng)場(chǎng)解決的就當(dāng)場(chǎng)解決；對(duì)客戶提出的要求，無(wú)法決定時(shí)，明確告知客戶，自己無(wú)法當(dāng)場(chǎng)決定，需要向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后，再答復(fù)，將詳細(xì)的處理情況反饋給客戶。
五、事后總結(jié)細(xì)節(jié)
1、記錄訪談中得到的重要信息。
2、對(duì)比訪前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成。
3、未達(dá)成的重點(diǎn)？原因？
4、是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？
5、排定下次訪談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。
6、檢討一下自己訪談時(shí)的態(tài)度、行為、顧客的感覺(jué)？并想一想如何改過(guò)能更好的達(dá)成拜訪目的。
7、了解確認(rèn)客戶的真實(shí)情況，一個(gè)信息，找多個(gè)接口人確認(rèn)。避免報(bào)喜不報(bào)憂。一切以真實(shí)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。
拜訪工作計(jì)劃 2
挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購(gòu)買者購(gòu)買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因而在購(gòu)買者在確定是否購(gòu)買的時(shí)候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會(huì)象購(gòu)買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡(jiǎn)單判斷之后即可作出決定。因而，對(duì)于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。
本文將簡(jiǎn)單介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。
一．客戶接觸流程
1、客戶信息收集
客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。 除客戶購(gòu)機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：
①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；
②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)等；
③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料；
④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；
⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。
2.客戶篩選
業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。
3.制定接觸客戶計(jì)劃
提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問(wèn)候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。
4.明確與客戶接觸的目的
業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：
①銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；
②市場(chǎng)維護(hù) 客戶開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。
③建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對(duì)你工作的配合與支持。
④信息收集 銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。
⑤指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。
5.確定接觸方式
業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問(wèn)候、書信往來(lái)、登門拜訪、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂(lè)活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。
6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備
為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見(jiàn)面性接觸要根據(jù)見(jiàn)面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。
7.客戶接觸
讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營(yíng)銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：
①態(tài)度謙和，不亢不卑；
②口齒清楚，表達(dá)明白；
③善于聆聽(tīng)，尊重客戶；
④著裝得體，儀態(tài)大方；
⑤換位思考，以理服人；
⑥注重效率，一諾千金。
8.接觸分析
業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對(duì)客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。
9.跟進(jìn)接觸
在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。
10.接觸分析
對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。
11.再跟進(jìn)
不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。 12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。
二．銷售拜訪流程
銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的拜訪，目的'明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：
1、尋找客戶
尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開(kāi)始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過(guò)我們的客戶群體，其中說(shuō)明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。
2.客戶分析
尋找客戶的過(guò)程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過(guò)程，客戶分析的過(guò)程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。 對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開(kāi)始的：
①首先我們按購(gòu)買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級(jí)；
②然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)；
③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)；
④按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)；
⑤其它分級(jí)、分等原則。
購(gòu)買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)诰唧w分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標(biāo)： “1”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購(gòu)買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶，對(duì)于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購(gòu)買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷售。“4”為購(gòu)買意向不強(qiáng)，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。
3.制定拜訪計(jì)劃
在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。
4.訪前準(zhǔn)備
客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：
①資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫冊(cè)及其它宣傳材料；
②演示資料：宣傳品、模型
③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；
④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；
⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；
⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；
⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。
5.接觸階段
與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。
6.探詢階段
探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢客戶的意向，包括購(gòu)機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計(jì)劃及資金情況等內(nèi)容。
拜訪工作計(jì)劃 3
就擬定于本月中旬的東南三省一市拜訪客戶事宜向公司作預(yù)期出差計(jì)劃，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)及幫助。
本次出差的目的：
維護(hù)及發(fā)展客戶關(guān)系；
了解行情及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)客戶反饋的信息，改進(jìn)我公司在產(chǎn)品及服務(wù)方面的不足以更能適合當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展。
了解所到地家具賣場(chǎng)分布、規(guī)模、定位。
了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)主流戶型及面積、消費(fèi)潮流，相應(yīng)調(diào)整我公司產(chǎn)品對(duì)該地區(qū)主要客戶群的.針對(duì)性。
調(diào)查對(duì)手的營(yíng)銷策略、其它廠家的產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)（如款式、價(jià)格、組合效果、客戶接受能力等），檢討我們的不足加以改進(jìn)。
包括兩個(gè)部分：
出差工作計(jì)劃：
到達(dá)目的地后購(gòu)買當(dāng)?shù)爻鞘械貓D，盡可能在短時(shí)間內(nèi)了解所到地家具賣場(chǎng)分布、規(guī)模、定位；
聯(lián)系客戶邀約見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)；
雙方交流：
就我公司的產(chǎn)品及服務(wù)聽(tīng)取對(duì)方的看法及意見(jiàn)；
了解客戶的發(fā)展計(jì)劃，和我公司的合作有無(wú)擴(kuò)大的可能；
向客戶傳達(dá)我公司的發(fā)展方略，交流下一步的合作方式及可能的走向、雙方如何配合等。
與賣場(chǎng)銷售員交流，了解客戶對(duì)我公司產(chǎn)品提出的各種問(wèn)題并協(xié)商最易主客戶接受的回答。
同客戶商討賣場(chǎng)家具擺放要素：
遠(yuǎn)景看燈光及光源組合，調(diào)整射燈以達(dá)到最佳位置；
中景看植物、掛畫、雕塑與場(chǎng)景協(xié)調(diào)與否；
近景看飾品與家具搭配是否達(dá)到最佳；以帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。
有否櫥窗展位；
展場(chǎng)過(guò)道的流通性有否不協(xié)調(diào)的阻礙；
整體氛圍的營(yíng)造要達(dá)到突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、提高產(chǎn)品檔次、吸引客戶眼球以最終提高交易的成功率。
對(duì)賣場(chǎng)的布置、產(chǎn)品的搭配及裝修的風(fēng)格做實(shí)地的了解并拍照存檔以備其它客戶參考；
撰寫業(yè)務(wù)日記，記錄拜訪客戶所達(dá)到的目標(biāo)及心得，檢討不足，下次改進(jìn)。
每日工作、作息時(shí)間表：
第一天：10：30分廣州——合肥6：38分，行程1410公里，20小時(shí)，票價(jià)268元，本日計(jì)劃費(fèi)用300元；
第二天：上午拜訪合肥好迪公司，計(jì)劃一個(gè)半小時(shí)，9：00—10：30；11：00合肥——南京，行程266公里，4個(gè)小時(shí)，約三點(diǎn)到，下午拜訪南京金盛（重點(diǎn)客戶）至下班，休息。本日計(jì)劃費(fèi)用200元。
第三天：用一上午的時(shí)間拜訪南京紅星、南京專賣、專賣、南京奧美三家客戶，午飯后，13：00南京——上海，行程四個(gè)半小時(shí)，到達(dá)時(shí)間約六點(diǎn)，休息。本日計(jì)劃費(fèi)用200元。
第四天：上午拜訪上海美凱龍、上海金盛，下午14：00上海——南潯，行程141公里，3個(gè)小時(shí)（大巴），到達(dá)后買地圖了解市場(chǎng)等，休息，本日計(jì)劃費(fèi)用200元。
第五天：拜訪南潯中和顧家工藝，重點(diǎn)客戶，多個(gè)分店，預(yù)計(jì)半天，下午南潯——嘉興，拜訪嘉興嘉禾顧家工藝至下班。當(dāng)晚嘉興——杭州，計(jì)劃費(fèi)用200元。
第六天：拜訪杭州新紅陽(yáng)，預(yù)計(jì)一個(gè)半小時(shí)，11：00杭州——寧波，行程165公里，三個(gè)小時(shí)，約下午兩點(diǎn)到達(dá)，拜訪寧波伊凡、寧波左右兩客戶。當(dāng)晚寧波——溫州，行程620公里，10小時(shí)，計(jì)劃費(fèi)用200元。
第七天：到達(dá)溫州，拜訪溫州新麗華、浙南舒美樂(lè)、龍港馨雅家私三家客戶，當(dāng)天下午16：00——廣州，行程1680公里，22小時(shí)，票價(jià)360元，計(jì)劃費(fèi)用450元。
第八天：到達(dá)廣州，返回公司。
本次出差所帶物品：資料（含報(bào)價(jià)）兩套，U盤（內(nèi)有圖片及報(bào)價(jià)），產(chǎn)品檢驗(yàn)合格證、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、銀行帳號(hào)、購(gòu)銷合同書、身份證、工作證、企業(yè)法人的授權(quán)委托證明、名片、地圖、火車時(shí)刻參考表、相機(jī)、客戶資料表、紙、筆等。
本次出差計(jì)劃費(fèi)用為1750元，備用金：1000元，申請(qǐng)費(fèi)用3000元，請(qǐng)審核。
拜訪工作計(jì)劃 4
一、產(chǎn)品介紹
從神農(nóng)嘗百草發(fā)現(xiàn)茶，到陸羽的茶經(jīng)，再到盧仝的七碗茶詩(shī)，茶貫穿了中國(guó)的千年長(zhǎng)史。從文化傳承而來(lái)，應(yīng)時(shí)代健康生活理念召喚，茶在當(dāng)代已經(jīng)起著越來(lái)越重要的作用。
普洱茶的三大理念：保健功能、收藏增值和品飲時(shí)尚。
保健功能： 根據(jù)中國(guó)史書記載，和國(guó)內(nèi)外權(quán)威機(jī)構(gòu)的科學(xué)檢驗(yàn)，普洱茶除了具有一般茶葉的止渴，提神醒腦作用外，還具有顯著的助消化，消炎殺菌，養(yǎng)胃暖胃，美容養(yǎng)顏，醒酒，防癌抗癌，降血脂，減肥和延年益壽等保健意義。
收藏意義：歷史上，普洱茶一直是我國(guó)大量出口的主要茶葉品種之一，也是供奉皇帝和皇宮顯貴的貢品。清代時(shí)，有“冬喝普洱，夏喝龍井”的時(shí)尚。普洱茶產(chǎn)自云南，是采用云南大葉種普洱茶樹(shù)的鮮葉，經(jīng)過(guò)殺青，揉捻，和曬干工藝制程制作的.普洱茶
（即普洱生茶）；普洱生茶經(jīng)過(guò)人工后發(fā)酵或長(zhǎng)期的存放而制程的普洱茶，成為普洱熟茶。普洱茶通過(guò)長(zhǎng)期存放，茶葉通過(guò)自然的氧化，口感更佳，因此，自古以來(lái)普洱茶又被稱為“能喝的古董”。
品飲時(shí)尚：從90年代末至今，由于普洱茶口感獨(dú)特，保健功效獨(dú)特，具備收藏和保值增值的現(xiàn)實(shí)意義，而且市場(chǎng)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于龍井茶和鐵觀音等茶葉，因此，普洱茶目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最暢銷和最時(shí)尚的茶葉之一。
我廠是一家專業(yè)種植、生產(chǎn)、銷售原生態(tài)高山普洱茶的企業(yè)。位于西雙版納孟連縣娜允鎮(zhèn)風(fēng)吹山原生態(tài)林區(qū)，是孕育良種茶的寶地。我們的香珍、娜允紅珍、飛虹、月光白、海貝等十二種名茶葉遠(yuǎn)銷海外。以往因產(chǎn)量低，只專供出口到英國(guó)，歐盟等市場(chǎng)，現(xiàn)隨著產(chǎn)量的增加，經(jīng)決定將娜允紅珍的銷售轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)高端商務(wù)禮品市場(chǎng)，即以高檔商務(wù)禮品為定位專供企業(yè)、會(huì)議、政府和事業(yè)單位作為商務(wù)禮品。
二、拜訪計(jì)劃：
1、準(zhǔn)備工作
（1）了解客戶信息及公司的銷售政策，明確拜訪目的，專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備充分
（2）專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備
精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度； 儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度； 著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度； 言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。
（3）業(yè)務(wù)裝備準(zhǔn)備
（1）基礎(chǔ)工具、銷售工具、推廣工具、終端工具、售后工具 ，銷售人員拜訪前，一定要自我檢查準(zhǔn)備工作是否充分，充分準(zhǔn)備是成功拜訪的第一步。
2、拜訪時(shí)
（1）向客戶打招呼、問(wèn)候，寒喧客戶關(guān)系。
（2）了解客戶情況，讓客戶說(shuō)明來(lái)意，指出彼此利益關(guān)系
（3）記錄拜訪的結(jié)果，對(duì)客戶印象，客戶的購(gòu)買意向等做好記錄
（4）結(jié)束拜訪工作時(shí)，對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)，需要避諱的信息不需確認(rèn)。
（5）向客戶微笑道別。
3、拜訪后的工作
（1）信息整理與分析
拜訪結(jié)束的當(dāng)天對(duì)拜訪工作進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行信息的整理。整理中，對(duì)信息進(jìn)行分析，如客戶的購(gòu)買意向，并已下訂單的，應(yīng)做好記錄，核對(duì)信息，并及時(shí)發(fā)貨；如果有購(gòu)買意向但又故意周旋的，應(yīng)該制定計(jì)劃再才登門拜訪；如無(wú)購(gòu)買意向，則從目標(biāo)客戶中刪除。
（2）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
拜訪結(jié)束后，應(yīng)該總結(jié)拜訪經(jīng)驗(yàn)，不論成功失敗，都有經(jīng)驗(yàn)借鑒之處。若成功，分析原因，便借鑒可取之處。若失敗，也要分析原因，對(duì)失敗的地方做好記錄，并制定彌補(bǔ)對(duì)策，不用在同一個(gè)的地方失敗兩次。
4、拜訪小結(jié)
銷售拜訪是一商業(yè)活動(dòng)中一個(gè)常見(jiàn)的方式。拜訪中，缺少經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總是因?yàn)榫o張、害怕，表現(xiàn)不佳，不能達(dá)到拜訪目的。因此，拜訪人員要學(xué)會(huì)克服害怕心理。銷售拜訪不僅是從客戶中獲得利益，更是給客戶帶去利益，雙方應(yīng)該是平等合作的關(guān)系。銷售拜訪人員應(yīng)該樹(shù)立自信，在工作中不斷的學(xué)習(xí)鍛煉。
拜訪工作計(jì)劃 5
（一）拜訪對(duì)象的基本信息
（二）明確拜訪目的
1、了解各戶的基本信息及平時(shí)的消費(fèi)習(xí)慣
2、了解客戶對(duì)本店食品的熟知程度以及對(duì)本店的建議 3、向客戶宣傳本店的最新食品以及其他新的服務(wù)
（三）提前進(jìn)行預(yù)約
預(yù)計(jì)在20xx年4月18日下午6：00拜訪，所以在4月17日下午進(jìn)行了電話預(yù)約，確認(rèn)其在4月18日是否有時(shí)間。見(jiàn)面地點(diǎn)在男生食堂2樓，賣早點(diǎn)處。
（四）狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備
1、形象狀態(tài)準(zhǔn)備
①將面部胡須刮干凈，使得面部清潔；頭發(fā)梳洗干凈、整齊。
②著裝得體，上衣黑色休閑襯衫，下身黑色休閑西褲，灰色休閑鞋
2、訪談準(zhǔn)備
①準(zhǔn)備談話內(nèi)容
③準(zhǔn)備記錄表格
②準(zhǔn)備本店新食品圖片及簡(jiǎn)介
3、拜訪路線及時(shí)間安排如下：
①20xx年4月18日下午5：50前往男生食堂2樓早點(diǎn)處。
②在客戶到達(dá)之前熟悉將要談話的內(nèi)容
③將帶來(lái)的食品的圖片及簡(jiǎn)介準(zhǔn)備好，以及部分食品。
五、拜訪細(xì)節(jié)
與客戶約好20xx年4月18日下午6：00在男生食堂二樓早點(diǎn)處見(jiàn)面，5：40的時(shí)候檢查一下儀表，衣著和談話要用的材料。5：45前往見(jiàn)面地點(diǎn)，5：50準(zhǔn)時(shí)到達(dá)等待。
帶客人來(lái)到后，先簡(jiǎn)單的自我介紹，從容自若，面對(duì)顧客始終微笑，語(yǔ)氣平緩。
然后向客人介紹本店的基本情況和一些代表性食品，接著拿出帶來(lái)的`圖片向客人展示。把帶來(lái)的食品打開(kāi)供客人品嘗，詢問(wèn)客戶對(duì)這些食品的看法，談話期間時(shí)刻記錄談話內(nèi)容。
接著，與客戶討論一下他對(duì)零食店的看法，以及如何更好地將本店食品銷售出去。
最后，談了那么久，請(qǐng)客人吃頓晚飯是必要的。
臨走時(shí)候，不忘和客戶道聲謝謝，并邀請(qǐng)他到店里消費(fèi)。
拜訪工作計(jì)劃 6
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
（一）制定拜訪周、天計(jì)劃 根據(jù)下月工作計(jì)劃、下周工作計(jì)劃，制定本階段對(duì)應(yīng)的分銷商拜訪計(jì)劃。 合理設(shè)計(jì)路線，避免時(shí)間浪費(fèi)臨時(shí)有事的計(jì)劃
（二）明確拜訪目的
分銷商拜訪工作有，、終端梳理、新品推廣、店招爭(zhēng)奪、活動(dòng)組織、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場(chǎng)了解等14個(gè)項(xiàng)目，明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料樣本報(bào)價(jià)單、相關(guān)手續(xù)等準(zhǔn)備。
（三）提前進(jìn)行預(yù)約
對(duì)于需要拜訪的分銷商，提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約，并在電話明確到達(dá)時(shí)間。
（四）查看歷史記錄
拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對(duì)于前次拜訪及近期承諾解決。事宜必須在拜訪時(shí)予以回復(fù)。
（五） 狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備
1、專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備
（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；
（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；
（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。
2、業(yè)務(wù)裝備準(zhǔn)備
（1）基礎(chǔ)工具：名片、業(yè)務(wù)包、簽字筆、筆記本、計(jì)算器、終端走訪手冊(cè)、可向客戶公開(kāi)的公司流程類文件。
（2）銷售工具： 促銷活動(dòng)方案、存登記表、訂單；
（3）推廣工具：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊(cè)，企業(yè)宣傳資料、公司政策文件；
（4）終端工具：機(jī)貼、單頁(yè)、立牌、海報(bào)、終端展示規(guī)范、終端武器；
（5）售后工具：服務(wù)宣傳卡片、售后服務(wù)咨詢手冊(cè)等。
二、拜訪時(shí)的執(zhí)行工作
（一）拜訪路線記錄
記錄拜訪路線、交通工具（類型/班次等）及費(fèi)用、拜訪及乘坐交通工具起始時(shí)間，為下一次拜訪及進(jìn)行拜訪計(jì)劃做準(zhǔn)備。
（二）登記客戶信息
對(duì)客房的電話、姓名，地址、傳真、等基礎(chǔ)信息進(jìn)行登記及完善。
（三）執(zhí)行常規(guī)工作
1、新品推廣：針對(duì)公司發(fā)布的新品進(jìn)行著重介紹，從產(chǎn)品外觀、功能到價(jià)格政策、出樣政 策、推廣方案進(jìn)行一一溝通。
2、活動(dòng)組織：在重大節(jié)假日前主動(dòng)向客戶溝通，并策劃相應(yīng)的促銷活動(dòng)。同時(shí)，對(duì)已經(jīng)策劃的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)予以實(shí)施。
2、客戶開(kāi)發(fā)：對(duì)于未進(jìn)公司進(jìn)行溝通并達(dá)成合作意向或訂單的客戶及時(shí)建立關(guān)系。
3、政策宣貫：對(duì)公司發(fā)展策略、市場(chǎng)策略、推廣策略、服務(wù)舉措等政策性文件進(jìn)行宣傳及溝通。
4、售后服務(wù)跟蹤：
（1）處理已發(fā)生的問(wèn)題：對(duì)客戶之前反應(yīng)的售后問(wèn)題進(jìn)行處理，包括與客戶協(xié)調(diào)、確定溝通處理方式、處理結(jié)果；
（2）處理現(xiàn)在出現(xiàn)的問(wèn)題：對(duì)客戶存在的售后問(wèn)題進(jìn)行了解，記錄，并在3日內(nèi)回復(fù)處理方案及跟進(jìn)直至處理完畢。
5、應(yīng)收催付：對(duì)客戶已到期欠款進(jìn)行催付，對(duì)未到期欠款進(jìn)行適當(dāng)提示。
6、關(guān)系拓展：與客戶進(jìn)行情感交流，建立聯(lián)系，記錄客戶家庭情況、生日信息、個(gè)人愛(ài)好等，便于關(guān)系維護(hù)。
7、異議處理：了解客戶的意見(jiàn)和建議，并進(jìn)行記錄，對(duì)于客戶提出的異議在1個(gè)工作日內(nèi)做出響應(yīng)，3個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)處理方案。
8、市場(chǎng)了解：除對(duì)本公司產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行了解外，還需要了解其他品牌產(chǎn)品銷售情況（包括價(jià)格、出樣、活動(dòng)、政策等），并及時(shí)對(duì)搜集的信息進(jìn)行記錄、分析、應(yīng)用。
（四）見(jiàn)面拜訪的'基本步驟
1、向客戶打招呼，問(wèn)候客戶，寒喧客戶關(guān)系。
2、向客戶介紹自己公司的產(chǎn)品，并將適合該客房的產(chǎn)品介紹給他，看是否可以選擇我們公司的產(chǎn)品。
3、對(duì)客戶新的要求進(jìn)行記錄，看是否可以滿足。
4、結(jié)束拜訪工作時(shí)，拜訪人員需要請(qǐng)分銷商對(duì)拜訪信息進(jìn)行確認(rèn)，
5、向客戶微笑道別。
三、拜訪后的工作
（一）信息整理
拜訪結(jié)束的當(dāng)天對(duì)拜訪工作進(jìn)行總結(jié)，分類整理以下信息：
1、銷售信息：對(duì)客戶訂單或意向訂單信息、出樣信息進(jìn)行整理；
2、推廣信息：店招資源信息、終端照片、終端規(guī)范情況反饋、當(dāng)?shù)毓?jié)假日信息（含趕集、廟會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色節(jié)日、分銷賣場(chǎng)紀(jì)念日/活動(dòng)日信息）、分銷賣場(chǎng)附近的戶外大噴發(fā)布信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他品類特色促銷信息等；
3、人員信息：客戶或客戶關(guān)系拓展信息；
4、市場(chǎng)信息：競(jìng)品及其他客戶信息；
5、客戶意見(jiàn)及建議：包括客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、分銷政策、售后服務(wù)、合同規(guī)范、品牌宣傳等。
（二）信息分析及應(yīng)用
把整理好的信息，分別進(jìn)行分析，并采取以下措施：
1、完善客戶資料：將拜訪時(shí)獲得的客戶基礎(chǔ)類信息完善到客戶信息登記表中
2、快速實(shí)現(xiàn)銷售：根據(jù)客戶信息進(jìn)行匯總分析，對(duì)于當(dāng)次已完成銷售訂單在3日內(nèi)跟進(jìn)確認(rèn)；對(duì)于當(dāng)次未完成訂單，則根據(jù)拜訪信息、結(jié)合市場(chǎng)情況及公司政策制定相應(yīng)的短期銷售策略。
3、組織促銷活動(dòng)：根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)假日分布（把握銷售節(jié)奏）、消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)，結(jié)合分公司及代理平臺(tái)資源情況，主動(dòng)出擊，組織策劃活動(dòng)。
4、及時(shí)處理異議：對(duì)于客戶提出的意見(jiàn)，不能給予現(xiàn)場(chǎng)回復(fù)的，要根據(jù)意見(jiàn)內(nèi)容，向公司職能人員及分公司經(jīng)理匯報(bào)，并確保在1個(gè)工作日內(nèi)響應(yīng)客戶，3個(gè)工作日回復(fù)處理方案，特別是售后信息的處理，拜訪人員必須跟進(jìn)直到解決為止。
5、為下次做準(zhǔn)備：下次拜訪時(shí)要注意，對(duì)于客戶當(dāng)次提出的問(wèn)題、自己現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是否已經(jīng)解決，如未解決如何溝通及處理，如已解決，如何強(qiáng)化效果。
拜訪工作計(jì)劃 7
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
（一）制定拜訪計(jì)劃
分公司及代理人員，包括分公司業(yè)務(wù)、推廣、終端、售后及代理業(yè)務(wù)、推廣人員，需要根據(jù)下月工作計(jì)劃、下周工作計(jì)劃，制定本階段對(duì)應(yīng)的分銷商拜訪計(jì)劃。在制定拜訪計(jì)劃時(shí)，拜訪人員應(yīng)合理設(shè)計(jì)拜訪路線（一天規(guī)劃兩個(gè)或以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣城網(wǎng)點(diǎn)拜訪），避免因路線設(shè)計(jì)不合理造成時(shí)間浪費(fèi)的現(xiàn)象產(chǎn)生。
（二）明確拜訪目的
分銷商拜訪涉及的常規(guī)工作有，分銷補(bǔ)貨、終端梳理、新品推廣、店招爭(zhēng)奪、活動(dòng)組織、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場(chǎng)了解等14個(gè)項(xiàng)目，所有人員在進(jìn)行分銷拜訪時(shí)，必須明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料、物料等準(zhǔn)備。
（三）提前進(jìn)行預(yù)約
對(duì)于需要拜訪的分銷商，提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約，并在電話明確到達(dá)時(shí)間。推廣、終端人員進(jìn)行分銷終端檢查時(shí)，不需要進(jìn)行提前預(yù)約。
（四）查看歷史記錄
拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對(duì)于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時(shí)予以回復(fù)。
（五）狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備
1、專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備
（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；
（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；
（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。
二、拜訪路線及時(shí)間安排如下：
第一、二兩天拜訪三家杭州客戶：
1、xx物業(yè)管理有限公司
2、xx物業(yè)管理有限公司
3、xx物業(yè)管理有限公司；第三天拜訪xx物業(yè)管理有限公司；第四天拜訪xx實(shí)業(yè)投資有限公司。
通過(guò)合理地規(guī)劃，既節(jié)約了時(shí)間，又提高了要作效率。
三、拜訪細(xì)節(jié)
與客戶約好十點(diǎn)整見(jiàn)面，九點(diǎn)五十前到達(dá)。下車前，先整理一下自己的儀表。到會(huì)客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對(duì)客戶保持微笑。若會(huì)客室里不止一個(gè)人，對(duì)于在場(chǎng)的每個(gè)人都應(yīng)表示尊重，可以說(shuō)句‘初次見(jiàn)面，請(qǐng)多關(guān)照’之類的客氣話。然后業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)明扼要地介紹產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍和優(yōu)勢(shì)，并可經(jīng)過(guò)對(duì)方的許可當(dāng)場(chǎng)做演示，現(xiàn)場(chǎng)得到對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的直接態(tài)度。在談話期間，認(rèn)真記錄對(duì)方的談話內(nèi)容。記錄是表示對(duì)對(duì)方的一種尊重，它可以增加對(duì)方的.信賴。不僅可以記錄實(shí)質(zhì)性的談判，也可以記錄一下對(duì)方感興趣的話題、說(shuō)話時(shí)的神態(tài)、個(gè)性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。
因?yàn)闀r(shí)間比較近中午，若對(duì)方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。
四、總結(jié)
經(jīng)過(guò)對(duì)五家關(guān)于物業(yè)管理的公司的深入拜訪，熱情銷售，有三家公司接受了我們的產(chǎn)品。
面臨赤裸的失敗與成功后，我們也要進(jìn)行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)，才能贏行更好的成功。銷售人員不光要提高銷售量，更要提高的是含金量。有的時(shí)候，訂單的丟失，完全是因?yàn)闆](méi)有經(jīng)常性的上門拜訪和對(duì)客戶的實(shí)際狀況進(jìn)行充分的了解，忽略了對(duì)客戶的關(guān)心，就冒然打擾，使得客戶反感，而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以空間，自己麻痹于訂單的多少，忽略了客戶的增長(zhǎng)需求，應(yīng)該及時(shí)通過(guò)各種服務(wù)手段來(lái)了解并掌握客戶的信息。這次我們每個(gè)銷售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作和不斷的總結(jié)感悟，才能更成功的進(jìn)行銷售。
拜訪工作計(jì)劃 8
一、學(xué)習(xí)成果及自我理解
1.合理規(guī)劃時(shí)間：目前一級(jí)的工作較為繁瑣，尤其項(xiàng)目溝通占據(jù)大量時(shí)間，因此時(shí)間的合理規(guī)劃非常重要，以目前自己的時(shí)間占比來(lái)看，走訪二級(jí)的時(shí)間大約一月1次，時(shí)間分配上確實(shí)有所忽略；
2.主動(dòng)思考：在工作中主動(dòng)思考問(wèn)題，自己能夠做什么？怎樣能夠做的更好？做完一件事及時(shí)總結(jié)，這樣才可能有階段性的成長(zhǎng)。作為銷售，應(yīng)該具備較強(qiáng)的主動(dòng)性，這也是自己目前來(lái)說(shuō)比較欠缺的一個(gè)特質(zhì)；
3.完成有效拜訪：拜訪時(shí)帶有目的性，明確拜訪的目的，在拜訪過(guò)程中圍繞目的去完成拜訪。信息收集？產(chǎn)品推廣？政策傳遞？下單促進(jìn)？關(guān)系維護(hù)？
4.利用現(xiàn)有資源：二級(jí)賦能PPT基本包含了所有經(jīng)銷所涉及的重點(diǎn)產(chǎn)品及二級(jí)政策，應(yīng)通過(guò)二級(jí)PPT去掌握各個(gè)知識(shí)點(diǎn)，做到比客戶專業(yè)，這也是表現(xiàn)專業(yè)度、提高客戶粘性的一個(gè)體現(xiàn)；此外，各種公眾號(hào)、微信資料等多媒體渠道可以收集很多產(chǎn)品、方案及競(jìng)品信息，做好分類收藏，便于針對(duì)二級(jí)客戶的及時(shí)展示和發(fā)送；同時(shí)，一級(jí)和行業(yè)同時(shí)也可以作為我們挖掘及了解二級(jí)客戶的渠道。
二、存在不足及改善計(jì)劃：
1.工作還未形成條理：自己更多中心放在了一級(jí)工作上，二忽略了二級(jí)維護(hù)；上工作上沒(méi)有較明確的計(jì)劃，而是一直遇事做事的狀態(tài)，所以需要把工作梳理一下，把一級(jí)的事項(xiàng)分類，每類找出更有效的辦法。
2.主動(dòng)性可以更加提高：自己可能缺少一些“狼性”，在主動(dòng)性上有所欠缺；導(dǎo)致很多事情能夠順利完成，但未更多形成主動(dòng)性的思考。后續(xù)強(qiáng)迫自己在做事前和做事后主動(dòng)計(jì)劃和復(fù)盤，提高自己的主動(dòng)性。
3.技術(shù)知識(shí)相對(duì)薄弱：自己技術(shù)不足，尤其行業(yè)方面的.內(nèi)容更加生疏，導(dǎo)致遇到很多技術(shù)問(wèn)題時(shí)必須像但老師和嚴(yán)老師求助，同時(shí)在和客戶交流時(shí)確實(shí)缺少一些行業(yè)相關(guān)的談資。從本周開(kāi)始，每周6花2個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)技術(shù)知識(shí)，同時(shí)對(duì)于線上學(xué)習(xí)課程不再是應(yīng)付，而是認(rèn)真學(xué)習(xí)。
三、工作認(rèn)知及客戶理解
西寧市客戶VS地州客戶：雖然西寧市和地州客戶都被稱為二級(jí)客戶，但由于信息流通度、地域距離、業(yè)務(wù)輻射范圍等因素，其實(shí)西寧市和區(qū)縣的二級(jí)客戶也存在差別。一定程度上，西寧市可以復(fù)制區(qū)域的部分經(jīng)驗(yàn)及拜訪方法，但模式并非完全照搬，應(yīng)結(jié)合區(qū)別去做更多理解。
西寧市區(qū)客戶：信息相對(duì)豐富，進(jìn)貨渠道多元，對(duì)價(jià)格敏感，尤其賣場(chǎng)客戶；拜訪更多是傳遞新品及政策，將一級(jí)忽略傳遞的信息傳遞；同時(shí)，更多重點(diǎn)應(yīng)該放在競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶上；
西寧市區(qū)的小商品市場(chǎng)中的二級(jí)客戶以安裝和批發(fā)為主，對(duì)價(jià)格敏感度要高于其它專場(chǎng)；并且該市場(chǎng)中的二批籍貫以河南為主，信息渠道廣、獲取信息及時(shí)度高，也是西寧市區(qū)竄貨嚴(yán)重的區(qū)域，服務(wù)該專場(chǎng)的一級(jí)就要跑的勤、拜訪頻次高、價(jià)格隨時(shí)調(diào)整；
區(qū)縣客戶：信息相對(duì)閉塞，進(jìn)貨渠道相對(duì)穩(wěn)定，更注重服務(wù)和一站式采購(gòu)；拜訪時(shí)更多體現(xiàn)海康的服務(wù)，由于地域原因，更多提高客戶的粘性和客戶與海康的互動(dòng)度，保持客戶活躍；一級(jí)就需要整體打包銷售、提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，只要和客戶成交一次，后續(xù)跟進(jìn)，及時(shí)了解竄貨的價(jià)格變動(dòng)，相應(yīng)做出方案的調(diào)整，地州客戶成交時(shí)間一長(zhǎng)，采購(gòu)慣性就能養(yǎng)成。
四、后續(xù)二級(jí)拜訪措施
1、賽博、電子市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)：以一級(jí)為入口，收集一級(jí)賽博客戶信息，逐一拜訪，和一級(jí)數(shù)據(jù)形成閉環(huán)；剩余的海康客戶；競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶；
2、地州區(qū)域市場(chǎng)：專人跑地州二級(jí)市場(chǎng)，沿街打字復(fù)印店、電腦店、傳媒手機(jī)店；帶動(dòng)有意愿的一級(jí)經(jīng)銷商跑二級(jí)市場(chǎng)，制定區(qū)域拜訪計(jì)劃表，每周帶領(lǐng)一級(jí)經(jīng)銷商梳理客戶情況。
【拜訪工作計(jì)劃】相關(guān)文章：
拜訪感謝信03-02
拜訪客戶心得04-15
拜訪心得體會(huì)08-25
客戶拜訪心得體會(huì)05-03
拜訪客戶心得13篇04-28
拜訪感謝信2篇(精選)10-31
客戶拜訪心得體會(huì)07-12
拜訪客戶心得體會(huì)04-01